经销商急了 茅台价格逼近“生死线”

       茅台降价了。

　　近日市场传闻，散瓶飞天茅台（53度/500ml）批发价跌破2600元，相比此前动辄冲上3000元的价格，2600元确实低了不少。

　　更重要的是，茅台酒被认为是白酒行业的风向标。4月8日，受茅台降价消息影响，白酒板块全面下跌，中证白酒下跌4.13%，酒ETF下跌3.97%。

　　对于普通人来说，飞天茅台卖2600元或者3000元没有太大差别，该买不起还是买不起；对于茅台酒厂来说，2600元离1499元的指导价和1149元的出厂价也都相距甚远，不耽误企业赚钱。

　　但对于茅台经销商而言，价格跌至2600元则大为不同。在他们眼中，2500元就是“生死线”，而跌破2600元则意味着距离这条“生死线”不远了。

　　确实降了

　　4月10日， 中国新闻周刊走访了北京多家酒水销售终端，虽然没能找到2600元以下的飞天茅台，不过经销商普遍反映：茅台确实降了。

　　丽泽金融街附近的一家烟酒行老板表示，本周散飞（散瓶飞天茅台）的价格徘徊在2600-2650元；而在国贸CBD附近的一家烟酒专卖店内，散飞的价格是2700元，老板表示，最近库存很足，消化得不快，原来半个月的货现在能卖一个月。

　　老黄（化名）是一名资深茅台黄牛，在他这里散飞的价格是2680元，开票的话还得加个税费。不过他对中国新闻周刊表示，“如果不着急买，建议再等等看”。

　　在线上，茅台的价格似乎要更低一些。以业内知名的第三方酒价平台“今日酒价”为例，4月10日，飞天茅台散瓶跌至2505元/瓶、原箱跌至2790元/瓶。不过上述价格并不包含税费、物流、人工等必要成本。

　　对于这次茅台降价的原因，有经销商将其归结于375ml巽风茅台酒的放量。这是贵州茅台在去年年底推出的一款“数实融合”产品，主攻年轻人市场，且只在“巽风数字世界”（茅台和网易联合开发的元宇宙APP）进行销售。

　　今年3月28日，“巽风数字世界”微信公众号发布消息称，即日起，APP中持有相关材料的用户可按照相应步骤，合成对应材料并完成行权，可在线下门店完成巽风茅台酒的提货。

　　尽管容量相较于500ml的飞天茅台略小，但其口感、品质与其保持一致，价格为1498元/瓶。若按此换算，相当于1997元买一瓶500ml的飞天茅台酒，这比目前至少2600元的市场批发价确实便宜了不少。

　　另外市场还有传言，巽风茅台酒首批投放是20万瓶，经销商担心会挤压飞天茅台的需求，造成渠道价格的下跌。不过贵州茅台表示，巽风酒计划量占茅台酒全年投放量比重小，不会对茅台酒现有价格体系产生影响，目前茅台酒动销情况良好。

　　酒水分析师蔡学飞对中国新闻周刊表示，目前恰逢白酒行业的消费澹季，茅台价格处于低位是正常现象。

　　事实上，往年的这个时候，也确实是茅台酒的价格洼地。据“今日酒价”数据，2022年3月底，飞天茅台散瓶批发参考价曾跌至2600元、原箱跌至2820元。

　　那么，茅台降价的原因真的如此简单吗？

　　贵州茅台集团发展「酒旅融合」，茅台三亚酒店元旦开业，主打餐厅可1499元人民币原价喝飞天茅台。（中新社）

　　还是库存问题

　　在蔡学飞看来，此次茅台价格下探，除了澹季原因外，还与前期较大的社会库存有关。

　　近年来，为了提高业绩抢占市场，酒企持续扩大生产，并向渠道和社会大量压货。2023年，白酒库存成为整个行业的共同危机，并引发了严重价格倒挂现象。去年底，中国酒业协会副秘书长刘振国在2023中国国际名酒博览会上说，“产能过剩是白酒产业存在的问题，去产能预期偏弱、酒类的外部环境消费预期降低、库存高企等，这些都在酒业有比较真实的反映。”

　　于是，从2023年下半年开始，去库存就成为白酒行业的主旋律。但从实际效果看，库存问题不仅没改善，反而更严重了。酒水行业研究者欧阳千里告诉中国新闻周刊，去年是酒业流通行情模煳，今年是酒业流通确定性下滑。

　　数据显示，2023年前三季度，A股白酒上市公司存货总额1363.5亿元，同比增长12.6%。相比之下，2020年，上市白酒企业存货总额为985亿元。从企业的存货金额占总资产情况来看，A股20家白酒企业中，19家存货增多。

　　白酒去库存为什么这么难？

　　北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵告诉中国新闻周刊，这与两个因素有关。一方面是酒企需要业绩增长。头部酒企既是上市公司，又是地方政府的钱袋子，不管是出于资本市场角度还是政府业绩考核，都必须增长。另一方面则是白酒不能降价去库存。“多数消费品行业，都可以通过降价去库存，比如汽车和家电，但白酒不能。在过去很长一段时间里，白酒特别是高端白酒的增长逻辑是靠价格预期，即白酒越老越香，越老越值钱，所以经销商才愿意囤货，消费者也愿意越涨越买。”

　　事实也证明了这一点。2016年是中国白酒行业产量巅峰，但自2017年起，国内白酒产量连续7年下滑。

　　2023年，白酒行业实现总产量629万千升，相比2016年1358.4万千升的历史高点，降幅过半。与此同时，白酒行业销售收入却从2016年的6125.7亿元，增加至2023年的10802.6亿元；利润也从2016年的797.15亿元，增加至2023年的2328亿元。

　　产量下滑但收入利润增长，背后就是靠提价。对此蔡学飞也表示，白酒属于社交性消费品，属于典型的面子消费，信心与预期更加重要，提价是为了提振市场消费信心，从而激发市场需求，带动市场消费。

　　由此也出现了“白酒价格战，比谁涨得多”的奇特现象。

　　去年11月1日，茅台吹响了新一轮涨价的号角。彼时贵州茅台酒（飞天、五星）均上调出厂价，平均上调幅度约为20%，这也是贵州茅台时隔近6年后再度提价。随后，泸州老窖、洋河、剑南春、五粮液、汾酒等头部企业纷纷宣布提价。

　　经销商急了

　　茅台酒价格跌至2600元，谁最着急？经销商。

　　杨金贵解释道，对于茅台经销商来说，2500元是他们的“生死线”，即盈亏平衡线。如果跌破2600元，意味着逼近了“生死线”。

　　在普通人眼里，卖茅台酒可谓一本万利，是躺着也能赚钱的好买卖。4月3日，贵州茅台公告称，2023年公司总营收达1505.6亿元，同比增长18.04%；净利润747.34亿元，同比增长19.16%。而茅台酒的毛利率更是高达94.12%。

　　在流通渠道，飞天茅台的出厂价大约是1163元，市场指导价是1499元，但终端成交价要远远高于这两个数字。2022年中秋前，散瓶飞天茅台一度突破3000元，原箱飞天茅台也突破了3300元。换句话说，一瓶酒就有2000元的利润，这还不是暴利吗？

　　但杨金贵不这么看。茅台不是只有飞天一款酒，想成为茅台的代理商，也不可能只卖飞天一款酒。经销商每年有固定的限额，而且还需要搭配着低利润产品捆绑进货，其逻辑有点类似于奢侈品领域的配货。

　　茅台的产品矩阵相当庞大，总体上可以分为茅台酒和系列酒两大类。

　　其中茅台酒以飞天茅台为代表，是茅台酒厂的营收主力。数据显示，2023年，茅台酒实现销售收入1265.89亿元，这也是茅台酒连续两年销售收入超过1000亿元。

　　至于系列酒那就多了，如茅台1935、汉酱、贵州大曲、赖茅、台源酒等。数据显示，2023年，茅台系列酒贡献的业务收入为206.3亿元，首次突破200亿元大关。其中，茅台1935销售收入达到110亿元，茅台王子酒营收超40亿元，汉酱、贵州大曲、赖茅单品营收分别超10亿元，与茅台酒一起形成了千、百、十亿级大单品格局。

　　站在茅台角度，企业多元化发展没有问题，毕竟需要巩固护城河，但站在经销商角度，虽然系列酒也有着茅台光环加持，但远没有飞天好卖。

　　比如茅台1935是茅台近年新推出的千元价格带产品，该产品的厂家进货价为798元/瓶，建议零售价为1188元/瓶。“但在终端，实际成交价在850-900元之间，如果去掉房租和人工，其实不赚钱。”老黄表示。

　　2023年初，茅台又推出台源酒，以此来抢占百元酱酒价格带新高地。“这款产品的进货价是80元/瓶，但终端价格长期在五六十元徘徊，根本就是赔钱。”老黄进一步说道。

　　“因此算上这些成本后，飞天茅台只有卖到2500元才能确保经销商不亏本。这不是茅台定的价，而是渠道慢慢摸索出来的。”杨金贵说道。

　　“那经销商不卖系列酒不行吗？”

　　“那你就别干了，反正有的是人抢着干。”

　　善待经销商

　　那茅台价格什么时候能恢复呢？

　　“从理性角度来看，茅台酒的稀缺属性没有变化，并且作为社交性产品，白酒的民俗文化属性也没有变化，这些都将构成未来茅台价格走势的基础。”蔡学飞认为，飞天茅台的需求有望在三季度进入恢复周期。

　　情况可能比预期更好。据“今日酒价”数据，飞天茅台价格自4月11日起连续上涨，目前散瓶价格为2630元，原箱价格为2825元。

　　对此，经销商也承认这一点，但问题是眼下动销持续放缓，既考验经销商的信心，也考验经销商的资金实力。

　　零售行业是高度依赖现金流的行业，白酒也是如此，只有货卖出去才能支付房租人工，才能给酒厂支付货款。更重要的是，一旦经销商的资金链断了，不得不抛售回款，将有可能冲击酒企的价格体系。

　　时至今日，中国白酒的销售方式依然很传统，高度依赖线下经销渠道，业内普遍认为，电商渠道只占整个白酒流通市场的10%左右，强如茅台也离不开经销商。

　　历史上，茅台曾将经销商视作“恩人”，后者多次拯救茅台于水火之中。近年来，随着茅台大力推行直销渠道，直销收入持续增长，但传统渠道占比仍然过半。

　　2023年，贵州茅台直销渠道的营业收入约为672.33亿元，同比增长36.16%；批发代理渠道的营业收入约为799.86亿元，同比增长7.52%。而且经过前几年的大力削藩，茅台经销商数量已经基本稳定下来。2021年至2023年，贵州茅台的国内经销商分别为2089、2084、2080家。

　　更重要的是，经销商是酒企的“提款机”、“蓄水池”。

　　头部酒企普遍采用先款后货政策，即经销商先打款，然后酒厂发货。正因为经销商的存在，酒企才能得以向下铺货，顺利完成上级单位交代的业绩指标。

　　而经销商之于茅台还有一个重要作用，就是完成系列酒的销售任务。

　　茅台的低端产品主要以经销渠道销售为主。2023年，贵州茅台直销平均售价达到430.02万元/吨，毛利率95.46%；而经销渠道平均售价为138.77万元/吨，毛利率为89.29%。如果没有经销商的助力，产品力弱的系列酒销售就会出现问题。

　　在白酒行业分析师肖竹青看来，要想化解库存难题，上市公司应该关注渠道库存的消化进度，“让渠道伙伴活下来，是这些白酒上市公司可持续发展、未来渠道还能接着做贡献的前提。”